浙江车网讯：作为杭州地区最大的奥迪4S店，位于杭州江干区机场路和笕丁路交叉口的浙江奥达通奥迪，硬件设施堪称国内一流。但由于受到周围区域拆迁改造的影响，它却被围困了2年，自然客户几乎很难自己找到店里。就是在这样的条件下，浙江奥达通奥迪4S店在2013年却仍然取得了不俗的成绩，无论销量还是售后服务量，均获得大幅度的增加。浙江奥达通奥迪4S店究竟有哪些致胜法宝？2014年又有什么新的动作？近日，浙江车网编辑有幸专访了浙江奥达通奥迪总经理周雷先生。

    浙江车网编辑：2013年奥达通完成了哪些目标和任务？

    周总：今年我们浙江奥达通奥迪4S店共卖出新车2000多台，与去年相比增长了20%，在区域里排名第五位。在售后服务方面，我们今年的进店量和新增保有量都比去年翻了一番，能够取得这样的业绩，应该说非常可喜。因此，我们不仅顺利完成了厂家的任务，也完成集团给我们的任务，并且各项指标都名列前茅，在整个区域里面新的经销商当中也是做的最好的。

    浙江车网编辑：这样的成绩，对一家开业才两年的新店来说，算是很不错的了。但据我们了解，奥达通虽然是杭州最大的奥迪4S店，但开业后却受到了城市改造的影响，交通非常不方便。而交通的便利性，对于客户购车还是影响很大的，你们在2013年是如何突破困境的呢？

    周总：奥达通奥迪开业两年，店前面的丁桥东路就修了两年，直到2013年12月29日才正式开通。没有路对于一家4s店来说是挺可怕的，它会对自然到店客户产生严重影响，而事实上，我们在过去的2年里，也几乎没有自然到店。那么在这样的一个营销环境中，我们有一个“云端”的概念，也就是把市场部门放在一个很高的战略位置上，大力强化网络推广，努力开拓和获取网络订单。

    我们的网络订单全部由市场部统一发包给销售部门，销售再分几个不同的组，根据市场部提供一个网络订单以及电话呼入的订单不断地跟进，把客户邀约到店，所以我们展厅的成交率是非常高的。另外，奥迪还有一个CRM系统，市场部把通过各种渠道得到的订单输入这个系统中，进行初期的管理，并且对“基盘客户”和“战败客户”进行后续的跟踪，从“云端”来分析终端出现的问题。也就是说，市场部在“云端”通过数据化的管理来观察每一个真正的网络订单在当下的状况，从而指引销售。市场部创造的是销售机会，而销售部是把销售机会转化为销售业绩。

    浙江车网编辑：你们如此重视网络订单，那么2013年奥达通奥迪的展厅成交量有多少来自于网络订单？

    周总：今年我们的CRM系统新建的潜客档案有2万多个，这2万多个潜在客户中有3600多个客户来过我们展厅，从而产生了今年1600多台的展厅销量。至于这2万多个潜在客户哪里来的呢？差不多一半是来自网络，由网络订单转化过来的，另一半是看到我们的广告或者网络上我们发布的软文，直接打电话到店形成的。

    我们现在都在谈精准营销，其实精准主要包括两部分。一个是从大范围的人群中准确的找到那些更易于达成交易的群体，一旦确定目标，我们只要考虑通过什么方式让客户对我的信息产生认同。另一个精准就是在这个易达成交易的群定里面尽可能推销更多的产品和服务。

    浙江车网编辑：2013年，奥达通奥迪4S店在售后服务方面，能够实现进店量和新增保有量翻一番，这也是相当了不起的，并且也有不少网友向我们反映，奥达通奥迪的售后服务确实让人感到非常满意。周总能不能给我们介绍下这方面的情况。

    周总：首先，奥达通的维修工位有195个，在整个浙江省规模是最大的。一些地理位置优越的老店，它本身的保有客户数就非常多，加上维修工位数不足，客户可能就需要长时间的排队。相反，到我们奥达通奥迪，几乎不需要排队，这就给客户节省了很多时间，客户自然喜欢到我们店来。

   另外，我们的售后在服务上也做得非常到位。奥迪本身有很严格的标准和流程，一年都会有两次标检，厂家会找第三方评定各个奥迪4S店在服务上是否合格。每次接到标检通知，24小时内就会到店检查。时间很短，我们根本没有时间准备，而且他们检查也非常严格，连汽车轮毂里面有无灰尘也不会放过。一旦一个部门扣分超出了允许的范围，那么经销商半年的返点就要归零。面对奥迪这样严格的标检，我们有一个理念，就是我们的服务标准要高于奥迪，在执行奥迪标准的情况下，我们奥达通在各个方面做得更加严谨，那么奥迪的标检也就不那么可怕了。如此，我们也为广大客户提供了更好的服务。

    浙江车网编辑：作为后来者，与其他奥迪经销商相比，奥达通奥迪4S店在运营方面是不是还有一些新的探索？

    周总：我们店的销售体系和别家是不一样的，销售很多职能被剥离出来，比如金融和二手车业务。金融借贷的渗透率、二手车的置换率都是厂家考核经销商的指标，原本这些指标都归于销售之下，由销售统一管理。如果销售部门带得好，那没有问题，但是销售部门带得不好，那么金融和二手车业务的业绩也会受到影响。一般来说，一家4S店在做大之前，二手车业务都是归于销售之下。但是我们店几乎从一开始就把二手车剥离出来，做一个单独的部门。这样一来，销售部门就在整个组织架构中起到了一个润滑的作用。

    另一方面，这么多业务模块集中到一个部门下面难免会产生会大量的灰色地带。我们有一种体制叫“阳光照耀下的体制”。在这样的体制下，不是说就没了灰色地带，而是直接把某些灰色地带暴露出来，放在桌面上去解决。所以，整体而言，我们店内部的氛围非常好，倡导正能量。而且部门工作之间的协作度非常高，每个部门的工作都会得到全力的配合。我觉得这一点是我们店在这么困难的环境中能够取得成绩的一个很重要的原因。

    另外，这样的体制，也使得我们的团队非常具有创新精神，敢于不断地去做很多新的尝试。比如刚刚说的云端，我们把订单和车型全部控制在云端，让销售形成竞争机制，形成不同的团队，形成某些车型的“专卖”。奥迪有一个2020战略，到2020年的时候奥迪有70款车。作为一名销售顾问，再资深也兼顾不了70款车型。现在我们已经逐渐明确和引导某一些人专卖某一些车型，让他们在这一类车型上不断提升自己的专业程度，用专业来取得客户的信任。

    “专卖”这个想法在奥迪里面应该是首创。其实，2013年我们也已经开始奥迪最高端车型A8“专卖”的尝试了，不过培养专业的销售顾问需要时间，真正推行起来应该是在2014年。一旦推行成功，那么员工的流失会大大减少。我们希望打造“合作者”的概念，领导和员工不仅仅是上下级的关系，更是合作人。从管理的角度上来说，我们希望实现组织目标的同时，能最大程度地容纳和实现个人目标。

    浙江车网编辑：2014年已经到来，今年奥达通奥迪4S店还有哪些新的计划？

    周总：对于2014年，我们有着一个良好的预期。除了“专卖”之外，市场部将还继续加强对网络订单的重视程度，同时也有可能和淘宝合作，或者自己开一家淘宝店。虽然电子商务本身是另外一种商业模式，淘宝又有一个那么复杂的规则，但是我们还是很想去尝试，尝试各种新型的营销平台。另外，我们现在在建设属于自己的官方微信，目前还比较初级。在2014年我们将逐渐完善各个板块和内容等方面，在微信上更好地传递我们奥达通奥迪的服务和理念。

    浙江车网编辑：在您眼里，奥迪是一个怎样的品牌？和奔驰、宝马有什么不同？

    周总：原先奥迪品牌形象并不清晰，现在奥迪不断地在做品牌的锐化，让奥迪的品牌形象更加清晰起来，比如奥迪正在走年轻化、时尚化的路线。总的来说，奥迪现在重新梳理的品牌理念是动感、尊贵和进取。动感和尊贵豪华车必备的因素，动感代表超级跑车，所以奥迪有R8和RS系列，尊贵更是不用说。但是奥迪真正自己定义的核心要素是进取。我们有这样一个归类：奔驰代表着过去，宝马代表着现在，而奥迪代表着未来。所以奥迪是进取的，它要求你在当下努力奋斗换取自己美好的未来，同时也激励着我们每一个奥迪人在当下要保持一种进取的状态和精神。

    浙江车网编辑：谢谢周总，在百忙之中接受我们浙江车网的采访！同时预祝奥达通奥迪4S店在新的一年里取得更加辉煌的成绩！

    周总：非常感谢！

浙江奥达通汽车销售有限公司

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