北汽银翔汽车有限公司董事 总经理 白天明先生

北汽幻速汽车销售有限公司 总经理 张军先生

全国各大主流媒体

问题1

    记者：我是新浪的，在年初上市H2肯定把今年的产销目标已经定好了，你们认为是多少，因为今年小型MPV是非常艰苦的一年。

    白天明：今天上市的H2，我们今年的目标有一个保底目标和冲量目标，保底是5万，冲量是8万。

问题2

    记者：两个问题，第一个问题是，现在MPV市场增速很快，主要还是在自主品牌这一方面，对于你们的竞争对手，像上汽通用势头是最猛的，你如何看待这些竞争对手，你们这款H2竞争优势在什么地方？第二个问题，这款跟M20在差异化上是如何体现的？

    白天明：五菱是我们非常尊重的对手，他创造了一个市场，我们秉着向竞争对手学习的态度，两年前推出了M20，在国内是第二款紧凑型，威旺在市场上表现还是不错的，在紧凑型MPV应该是在第四位，H2和M20有着截然不同，实际上这个车直接对的竞标车型是五菱宏光S和宝骏730，但是我们在五菱红光S和宝骏730的基础上，通过我们认真调研用户的需求，我们发现现在四、五线城市消费升级的趋势是呈加速的态势，当时宝骏730的上市，我们预测他们的市场并不会大，但实践证明非常大，单月销量过3万，那说明什么？我们现在的用户对于他们用的经济型乘用车，舒适型，操控的稳定性，包括一些科技前沿的一些配置都有很深的内在需求。那么H2配置公布的时候大家也看到，我们是四轮碟刹，我们的安全配置比宏光S好，我们这种等级的车，在这种车上用自动挡6AMT我们是第一家，我们自己感觉四五线城市的消费人群，将会对操控的便利性有着非常大的需求。而且随着智能化手机、微信等这一类的电子信息产业的革命，他们特别需要在开车的时候，能够享受到更多的信息、资源。

    还有，中国有2.4亿的市场量，但是有3.8亿有驾驶执照的、驾驶证的人，其中越来越多的女性开始驾车，女性驾车时的操控习惯表明，她们更喜欢自动档。

问题3

    记者：有两个问题，第一个刚才白总也谈到了五菱宏光和宝骏730作为你们的竞品，我们的量只有10万不到，我们如何控制成本跟他们竞争，大家都知道产量高可以分摊一些成本。第二个问题我看短短一两年内有五款车型推出，希望领导谈一下规划，我们会顾虑这个速度会不会推得过于猛了一点？

    白天明：从成本控制上来说，这种车各个主机厂实际上已经到了控制成本的极限，在中国之所以合资企业不做，因为他们做不了。这个车的质材薄利是非常非常低，市场虽然很大，但是我们国家毕竟进入汽车时代也没有太久，我们的消费层次是分阶梯的，有相当一部分微车升级的用户，既想享受自如的车生活，但是他的购买力，以及他的消费支撑能力都有限。所以基于这个特点，在紧凑型MPV，包括五菱在内，厂家基本上是无利可赚，但是自主品牌要寻求突破口，要积累自己研发和制造的经验，拿这类的紧凑型MPV来锻炼自己，以图在更高一级车型上和合资企业近身搏杀，这也是长本事的时候，利润相信各个主机厂都是其次的考虑。

问题4

    记者：你好，我是重庆华龙网的，我们知道北汽幻速在重庆组建的时间不长，这么短的时间推出这么多款车型，我想请问北汽幻速每年产品研发费用多少，团队有多少，在产品研发上是原创为主、还是立项开发为主，你们未来的核心竞争力是什么？

    白天明：短短这几年北汽幻速产销量在行业中增长率比较显著，我们自己的研发队伍大概含实验人员1200余个，每年的研发投入现在是极度的膨胀，研发的实验设备这块每年的投入不会低于3亿，这是直接的设计费用，实验费用和设备的添置，并且北汽幻速将会进一步随着自身能力的需要去毫不怜惜的投入到研发更多的资金，包括人员的投入。

    关于核心竞争力，实际上我们刚开始的产品有模仿，但实际上纯幻速的车还真没有，我们提前曝光了我们的一些战略车型，相信各位媒体的朋友在大堂门口看到我们车，我们的两款产品，其中H6完完全全是我们自己创意设计，没有任何逆向的参考标杆，完全从正向开始。今后北汽幻速的产品都会立足在自己已有的产品平台的基础上，加大品牌化，加快模块化。可以这么说，在北汽集团，包括行业的很多企业跟北汽相比我们真的有一个优势，我们平台化做得又早又好，这就是我们能够这么快速的、密集的投放产品的一个秘诀。谢谢。

问题5

    记者：白总你好，我有两个问题，第一个我们目前对海外市场的规划情况，还有我们二期工厂的一个部署是否已经完成了？届时年产量是否是30万辆？

    白天明：海外布局2015年仍然是北汽海外快速的布局年，我们去年整个出口3800万，主要是低端的车型，随着我们陆陆续续投放更高一些级别的产品，海外的布局结构也要调整，争取2015年我们的出口能过万，这是一个。

    第二个是产能，产能现在北汽银翔一期扩能在2014年9月份完成，单月产能已经过3万了，现在从10月份以后，我们月月过3万，那么二期重新再建一个25万产能将会在2015年8月份完成。2015年9月以后，北汽银翔的标准产能达到50万，最大的产能达到60万。

问题6

    记者：白总你好，张总你好，又见面了，有两个问题先问白总一个问题，上午时候我也看到有很多老外跟您在沟通，想听听老外跟你沟通的时候有什么反馈意见，你可以说一说。

    白天明：今天上午来的是三个国家的海外客户，其中有两个是以前我们做摩托车时候的忠实客户，今天看了我们上市发布的H2和后续的S6和H6都信心大增，为什么让他们来，是让他们感受一下北汽幻速的产品正向更高一级迈进，北汽幻速需要从经销商层面重新定位品牌，我们有志于向更高一级迈进。

问题7

    记者：想问张总一个问题，刚才的会上说到了今年目标想扩张到300家的经销商团队，想了解一下销售的重点区域哪些区域是核心的？另外今年扩张的部分会主要布局在什么地方？

    张军：北汽幻速，网络2014年一共发展到230家，如果在去年10月份，我们在2014年布置了270家左右。我先讲2014年的销售情况，刚才说占的比重，目前云贵川西南地区从绝对量来讲是占了比重最大的，将近29%的量，华南地区，湖南、湖北、广东、广西、福建大概占到26.5%左右，华中地区，东北地区基本上量差不多的。

    网络扩张下一步是这样，我们今年发展230家的一级经销商，基本上已经覆盖了大部分的一二三四五线城市，我们通过了2014年运营以后，我们发现在一二线城市，还有一些核心区域城市，我们的一级网络布局不算是非常合理，下一步我们网络扩张方面会针对一些省会城市，中心城市和大一些的二线城市实行“双网制”。我说的双网制是我们现在发现我们大的城市里面一家经销商，一个经销商的资金实力、团队能力是做不透这个市场，我们想再引进一家经销商划分区域，引起联动效应把这个市场做得更好。

问题8

    记者：我有一个问题给张总，之前我们在去年年初的时候，当时我们规划的产品，我知道后面有些轿车之类的，这些轿车的话按照原来的计划上市，有没有相应的时间表？

    白天明：轿车我们从来都没有放弃，并且一定会做，这是时间的问题，按照原有的国家产业政策的规定，要求一个乘用车企业连续生产三年以上，销量达到20万辆，利润超过10个亿，有资格来生产跨界车型，估计国家政策行业管理政策也可能会调整，北汽幻速离轿车的时间越来越近，我们内部的能力也在逐步加强，我相信三年之内应该可以揭晓。

问题9

    记者：我们现在幻速H2细分市场，主要还是传统微客转型过来的一个产品，我们传统微客在中国最高销量的时候是450万辆的样子，我看2014年微车的销量大概300万辆的样子，我们紧凑型SUV销量也就是100多万，这正好是一个转化。我想问我们北汽怎么看未来微车市场的发展，这是一个问题。第二个问题，不可否认过去一年我们的幻速S2、S3能够取得不错的市场表现，与它所在的细分市场是处于一个还没有竞争充分的一个蓝海市场是有直接的关系吗，我想问未来细分市场一旦有很多新品进入之后，市场竞争激烈之后，我们北汽幻速这块有什么样的应对策划？

    白天明：传统微客下滑，2014年达到之最，由200多万降到了160万，紧凑型MPV增长了将近50%，这是一个不争的事实，老百姓有钱了，这是不用猜，继续有钱他还会继续买，未来三到五年这种紧凑型MPV会逐步的压缩传统微客，传统微客一定会在100万辆以下。至于紧凑型MPV最终会不会裂化，再细分，不敢说，我感觉会。随着环保，排放，节能各方面的要求，到底这个市场走向何方，各家有各家的算盘，我们也有我们的主意。以后看吧，看谁能赌对这个市场。谢谢。

问题10

    记者：白总你好，我有两个问题想请问一下，一个是刚才说未来要在渠道上面大概扩展到300多家，想问一下渠道方面是有什么政策，有哪些门槛和需求，对经销商而言？

    第二个问题北汽幻速作为一个新成长品牌，在包括产品力，市场，品牌力都需要加大力量去建设，想问一下未来在品牌方面有哪些重要的举措？

    白天明：谢谢，你提出的两个问题很好，也不好回答。

    张军：我说第一个问题，刚才的渠道门槛政策，其实我们在总结2014年北汽幻速工作的时候，其实有一个很大的亮点，白总一直在讲的，2014年北汽幻速销售工作运行中，具体说到政策这块，我们制定的双网政策应该是目前汽车市场上最简单，最开放，最有力的政策，这个话是北汽幻速经销商讲的，这个政策我们给经销商没有设计任何的陷阱和圈套，我们当初做这个政策的时候，第一要大力支持小经销商，哪怕是小学文化的人拿到这个政策都能看得明白。

    第二个关于门槛的事情，在汽车行业里面一个经销商如果要做一个品牌的话，有几个东西，团队、店面、形象、二级网络，资金和管理，北汽幻速在选择网络的时候，我们首要的第一门槛，可能大家平常想要多少钱，我们还真不是把资金放在第一位，我们把经销商老板的能力放在第一位，思路放在第二位，店面位置形象放在地三位，资金放在最后一位。如果你选择的经销商非常有钱，第一个月跟你拿了三千万，但是这三千万货半年时间没有卖出去，那等于每个月只打给你500万；如果这个经销商能力非常强，他虽然只有500万的资金，但是如果这500万一个月赚到，那这500万就变成3000万了，我们在经销商政策的时候，还是有北汽幻速的一些特色。

    白天明：品牌是每个企业家的梦想，中国自主品牌缺就缺在这儿，如果我们的品牌力能够达到大众，丰田的水平，我的汽车可能把全世界都得扫荡了。我们矢志不渝的去打造我们的产品，产品力的打造是多方面的，包括研发能力，实验保证能力，包括你的团队，包括你的制造保证，包括你的采购供应能力等等还有这次会上很重要的，就是营销服务能力，这一切都好，并且长期的好，我以前听过一个哲人给我讲，什么是品牌？品牌就是质量加时间，长期的各个系统要保持一贯的持续的好，持久的去影响一代或者两代消费者，那才能出品牌。所以产品力的打造，对北汽幻速实际上我们各方面的工作都是围绕这个来进行的。我们2014年开始精密化工厂变革改造，已经开始半年多了，我们的企业文化，我们的自动化设备保证，我们的员工质量意识，我们班组长的管理水平，我们各个系统都开始纳入到了精密化管理。2015年要从精密化的现场，到精密化的工厂做质的变化，方方面面累计在一起，才能真正的出品牌力。

问题11    

    记者：想问一下白总，你刚才说到品牌口碑的提升，伴随着幻速销量的上升，加上执行费用的升级，加上研发，售后服务这块做了什么相应的提升计划？

    张军：刚才这个问题也是我们今天下午要开经销商年会时候一个非常重要的话题，为什么说是非常重要呢？在我们传统的汽车销售，第一部车是靠销售卖出去，剩下的车就是靠售后服务卖出去的，如果你离开车子，一个品牌，一个车卖到一个新的市场，如果没有做到售后服务的维护，客户对你售后服务不满意，他会把这个坏的口碑传播给很多人，那你的品牌就建不起来。所以售后服务2015年我们着重要做以下几个事情，第一我们经销商硬件开始做提升，我们现在230家经销商网络，销售服务一体化的，通常叫做4S店，只占到全网比例的63%，剩下的37%是销服分离的，我们认为销服分离，在服务上达不到满意，达不到便捷性。明年我们会鼓励经销商建销服一体的店。

    第二是经销人员板块，我为什么不讲厂家要做什么，讲经销要做什么。服务这块每天跟顾客接触的人不是我们厂里的人，是经销商的技师，主管，如果这些人员培训不到位，客户满意度就谈不上，所以第二个我们会要求经销商完善他的售后服务，人员的编制，架构，让售后服务人员进行系统的培训，这是第二个提升。

    第三个提升是服务的标准流程的提升，幻速的网络发展，我们现在的经销商可以说是来自各个品牌，有做进口车的，有做合资品牌的，有做自主品牌，有做交叉车，有做乘用车的，他做的品牌不一样，他的售后服务流程化和规范化的东西就有一些不一样。在整个2014年，北汽幻速在售后服务方面我们没有形成自己一套特色，没有推出自己的售后服务品牌，在2015年我们会着重去打造这一块。谢谢。