浙江车网商家访谈： 田喆先生，杭州佳士利贸易有限公司总经理，业内知名的嘉实多机油营销大亨。在杭州汽车后市场精耕细作12载，田总已积累了大量优质的资源和广为称赞的口碑。去年，瓦尔塔蓄电池成了田总的“新宠”，机油+蓄电池的营销模式也成为田总新的战略部署。那么，从机油跨界到蓄电池，又坚定地只代理瓦尔塔蓄电池，田总有着怎样的考虑呢？带着这些问题，《浙江车网》对杭州佳士利贸易有限公司总经理田喆先生进行了专访。

 

 

    浙江车网编辑：您代理嘉实多机油已有十多年的时间,汽车后市场从业经验十分丰富。2015年，您又正式代理瓦尔塔蓄电池。您为何会从机油跨界到蓄电池，并且最终又选择了瓦尔塔？

 

    田总：我从2004年4月开始代理嘉实多，至今已有12年。经过12年的积累，这块业务已经比较成熟，在大杭州地区，我已经积累了1000多家零售终端经销商，包括4S店、高端专修厂和综合修理厂，市场占有率约20%左右。于是，我就想，卖一种产品给客户是卖，卖两种产品也是卖，那我为什么不在销售机油的基础上，再多销售一块蓄电池呢？这样更能有效地增加客户黏度。

 

    有了这个想法之后，接下来就是选择销售什么牌子的蓄电池了。可能是我骨子里面的固执吧，我的代理准则是：只代理最好的品牌。因为在蓄电池方面，我是个“小学生”，所以在与瓦尔塔签约之前，我对蓄电池市场进行了全面的了解，包括蓄电池的销售结构、客户对品牌的认知率等。经过调查研究，我发现，瓦尔塔是全球蓄电池行业中最为卓越的品牌，技术高端、领先，品牌知名度高，是奔驰、宝马、奥迪等高端品牌的主要原厂配套电池。瓦尔塔的产品线也最为全面，针对不同消费者需求，设计了银标、蓝标和黑标三条产品线。瓦尔塔还拥有全球独具的PowerFrame®倍伏锐专利板栅技术，与市面上其他品牌的产品相比，启动更强劲，使用寿命更长。最后也是最重要的是，在经销商支持方面，瓦尔塔比其他品牌更专业，更周到细致，支持力度也更大。

 

 

    浙江车网编辑：听说您正式代理瓦尔塔蓄电池已经半年左右了，目前市场情况如何？

 

    田总：我是2015年下半年与瓦尔塔签约的，但正式将瓦尔塔品牌介绍给客户是从2016年年初开始的。目前看来，客户的反馈非常好，因为很多高端修理厂在这之前就已经接触到瓦尔塔蓄电池了，毕竟瓦尔塔是奔驰、宝马、奥迪等高端品牌的主要原厂配套电池，市场占有率及覆盖率都是相当大的。

 

    浙江车网编辑：瓦尔塔是具有130多年历史的世界著名蓄电池品牌，在服务上有没有自己的特色？

 

    田总：经过对已有的1000余家终端客户的调查，我们发现即便是大规模的高端汽修厂，在蓄电池的销售方面也并未给予足够的重视。比如有些修理厂的营销模式就很被动，也就是说只有当车辆趴车之后，车主前来更换蓄电池，他们才会为车主更换。在与瓦尔塔开始合作后，由于受到瓦尔塔培训及经营理念的启发，结合瓦尔塔今年的品牌重塑计划及“燎原计划”，我们希望改变高端汽修厂这种营销模式，化被动为主动，在车主前来做保养时，主动为车主检测蓄电池状态，向车主宣传电池亏电的危害，提醒车主在蓄电池失效前及时更换，以降低趴车的风险。

 

    另外，前期我们会把工作重心放在铺货上。在此之前，蓄电池行业几乎都是按需配货；与瓦尔塔合作后，根据厂家提供的统一物料支持，我们会在终端汽修厂的独立工位上以货架形式露出产品。因为只有让客人看到产品，技师才能更直观地向客户推荐，客户也更容易买单。通过调查，我们还总结出需求量较大的几款蓄电池型号，以此为铺货依据，这样既为修理厂减少了库存压力提高了服务效率，也减少了车主等待的时间，从而提升了车主的满意度。

 

    浙江车网编辑：您刚刚提到了瓦尔塔培训，那么瓦尔塔是否对经销商有一套系统性的培训呢？您目前参与了哪些来自瓦尔塔的培训呢？这些培训对您开展业务有怎样的帮助？

 

    田总：瓦尔塔目前已对我们进行了3次技术培训，主要都是蓄电池专业知识方面的培训。因为我们刚刚接触蓄电池品类，对专业知识的培训需求十分迫切。除此之外，瓦尔塔还对我们进行了品牌背景、销售技巧及蓄电池的保存、检查与维护方面的培训。经过这3次培训，我们受益良多，对业务开展十分有利。

 

    除了培训之外，江森自控提供的业务平台十分强大，对我们的销售帮助很大。首先，我们可以登录该平台及时了解行业资讯、分享各种统计报告、实时掌握市场动态；其次，我们还可以在该平台上处理线上订单，查阅商务数据分析等。

 

    浙江车网编辑：目前，瓦尔塔业务占您公司总业务的比重是多少？未来3-5年，您对瓦尔塔蓄电池的销售有哪些规划？

 

    田总：我前面也说过了，我们与瓦尔塔的合作才刚刚开始，还处于铺货开发阶段，目前来讲，瓦尔塔在我公司整个业务中只占10%的比重。未来，在渠道开发上，我希望能够由上及下，首先覆盖4S店及高端专修厂，其次是综合性修理厂。第一期，我的计划是覆盖100家客户，每个月实现每家店5个蓄电池的目标；一年之后，我的目标是覆盖500家渠道客户。

 

    此外，对于不同的渠道客户，我们的铺货计划也会有所差别。对于4S店和高端专修厂来说，由于维修车型号比较固定，因此需要的蓄电池型号也比较固定，铺货就会更加有针对性；对于综合性修理厂来说，我们会请他们把历史数据拉出来，分析一下哪些型号的蓄电池销量最大，然后再进行针对性铺货，对于一些型号需求量不大的蓄电池，我会建议他们少备货，因为我们配货的速度是非常快的。目前我们把大杭州地区分为12个区，每个区都有专门的销售人员，我给客户打比方说：“我们是送牛奶的，每天都会来，所以与我们合作，尽可放心。”

 

    浙江车网编辑：据了解，瓦尔塔蓄电池的价格比一般国产蓄电池的价格高，如何才能赢得客户和维持客户忠诚度？

 

    田总：这个问题让我想到了有一次，我与一个4S店谈合作，他们的一个副总经理说：“我从来不选最贵的产品，但我也从来不选最便宜的产品，我会选价格适中，但服务比较好的产品。”我认为他说的十分有道理，现在，我们处在大数据时代，价格基本透明，一味地拼价格并非正常的销售模式。把价格定在合理的盈利范围内，再把服务做好才是王道。在代理嘉实多的同时，增加代理瓦尔塔，我的初衷也是希望增加客户黏度。代理瓦尔塔后，我们会有意识地增加与客户在蓄电池品类上的交流，针对他们的需求为他们进行铺货，及时配送，提高他们的效率，除此之外，我们也会去教他们如何去卖蓄电池，引导他们转换思路，把蓄电池当做产品来卖，而不仅仅是车辆趴车之后的替换品。在车主来店进行保养时，要主动帮助车主进行蓄电池检测，并记录蓄电池的状态，为车主讲解蓄电池亏电的危害，给予车主相应的建议，将蓄电池亏电对车主造成的危害降到最低。所以我认为，卖瓦尔塔不仅仅是卖电池，我们卖的是安全。我们要保证车主的车辆可以更加卓越地启动和行驶。这也是瓦尔塔与其他蓄电池品牌最大的区别。

 

    浙江车网编辑：作为国际知名品牌，瓦尔塔的产品线十分全面，有银标、蓝标和黑标三条产品线，您未来会侧重在哪款电池呢？

 

    田总：我们未来的渠道覆盖规划是由上及下的，首先覆盖的是4S店和高端专修厂。由于他们针对的车型主要是高端车型，因此我的侧重点主要在银标和蓝标。银标是瓦尔塔最高端的产品，采用行业内最先进的技术与最高的设计标准，使用了全球独具的PowerFrame®增强型倍伏锐专利板栅技术，质量更高，寿命更长；蓝标采用的也是全球独具的PowerFrame®倍伏锐专利板栅技术，与市面上其他牌子的产品相比，导电性提高70%，耐腐蚀能力提高66%，寿命更长，启动更强劲。

 

    浙江车网编辑：非常感谢田总在百忙之中接受我们浙江车网的采访！同时预祝佳士利公司在新的一年里取得更加辉煌的成绩！

 

    田总：谢谢！