主持人：各位嘀嘟车友大家好，我们非常荣幸的邀请到了长安汽车股份有限公司销售公司总经理王强先生。今天我们将就三四线汽车市场的问题，还有长安汽车发展问题，跟王总进行探讨。

    首先请问王总，您如何看待三四线以及四五线城市在中国汽车市场的地位？您给我们广大车友来简单谈一下。

    王强：在2016年今年过去的3月份，整个汽车行业面临一个巨大的挑战。在过去的3月份，我们所统计的数据来看，3月份整个汽车的销售出现了一个比较大的大幅度的下滑，行业面临的压力比较大。而我们发现未来的市场在哪里？在三四线，在五六线市场。因为从我们城市分析来看，一二线市场，实际上自主品牌和合资品牌之间产品的价格和之间的配置，包括生产制造和质量品质等等进一步的靠拢之后，在白热化的竞争，实际上是一线市场主要的发声。就拿我们过去所谓的汽车销售里面的传统淡旺季来讲，为什么自主品牌过去的淡旺季非常的明显，有淡季和旺季，每年的7、8月份是淡季，而合资品牌往往淡旺季的波峰波谷没有这么跌宕起伏，它很平缓，因为它的客户主要来源还是在一二线市场。三四五六线市场实际上是未来大家争夺的一个非常重要的高地。因为我们现在的产品，整个汽车的价格在往下走。在中国来讲汽车进入家庭，进入平民化，甚至于一个家庭两台以上汽车这种保有的数字在进一步的加剧，进一步的在加快，也就是我们过去认为汽车是一种奢侈品，实际上它现在是生活的一种必需品，也就意味着我们现在的三四线市场，包括五六线市场，过去传统的这一部分，认为这些比较发达的地方，它完全有能力去负担起一辆汽车，也完全有这个消费能力更好的去享受生活。所以我们认为三四线市场将是未来两到三年整个汽车行业集中进行竞争的一个区域。从当前行业里面发生的事儿来看，大众首推了50万的这种民营店，就针对于也就是三四五六线市场，而我们长安也做了一系列的这种小投入、快速下沉的4S店，一方面要解决客户对产品的了解，对产品的体验，另外一方面也要解决客户在未来购买了之后他如何使用，便捷性、和未来修车的便利性。所以在这个上面来说，三四五六线市场未来的竞争会越发的激烈。而现在谁先开始动，谁就占据先机，谁在未来的市场竞争当中才会占据一个主动的地位。这是我的一个判断。

    主持人：大家都知道一二线城市已经趋于饱和，现在很多大城市，像北上广深杭州都已经限号，三四线以及四五线市场是我们竞争的核心了。请问王总，自主品牌跟合资品牌在三四线市场的竞争差异在哪里？

    王强：现在差异还是很大的。首先，在自主品牌和合资品牌之间，价格的差异还没有完全的消除掉。也就是说，在三四线市场大家的收入水平，也就意味着十万元左右的产品，它的青睐度会非常的高，而并非动辄就要购买20万这样的产品。我们觉得未来真正来讲我们的客户来是来源于当地的一些土生土长扎根的这么一个客户群体。而且从今年的情况来看，几年经济的变化，我们做了一个数据的统计，今年春节后我们发现一个比较有趣的现象，上海人口同期的差距减少了18万，广东也减少了接近20万，从这个角度来讲，整个的市场经济在往内陆回流，也就是过去大量劳动力是到沿海城市去工作，而现在到内陆城市。内陆城市现在的三四线市场经济在当地来讲支撑力是非常大的，而这一部分客户群体是正在崛起的80后、90后。这一部分客户他对于产品的需求已变化，比如说桑塔纳时代，买一辆桑塔纳要花掉20万，但是他要的不是说这辆车怎么开的问题，也不关心油耗，他关心的是一个问题，就是桑塔纳代表着我是商业人士，我有身份，而现在汽车变成了什么样的东西呢？不再是一张名片，汽车成为了你生活的一个部分，如果你没有汽车，大家可以试想在30多度的高温，40度的高温，你会选择坐着公交车到附近十公里以外的地方去郊游吗？你不会。你会考虑的是还回不回来的来的问题，而有了汽车，大家的生活半径在放大，你的生活变得更加丰富多彩，所以汽车已经变成一种工具。而我们现在主流的这个消费的这部分客户群体他就是80后、90后这样的一代人，他们对于品牌的认知，不是说非要买个合资品牌或者自主品牌，他需要的是，首先他能够承受一辆汽车，能买得起的汽车，其次必须要具备更多的功能，也就是性价比，第三他会更多是一种个性的趋向，也就是说我不一定要一个知名品牌的产品，我需要的是符合我自己的个性，我喜欢它的外观，喜欢它的风格。所以自主品牌和合资品牌，当前主要的竞争还是在产品上面，比如说以长安为例，我们只做了十年，长安的乘用车只做十年，做到中国品牌的领导者，但是你发现一个现象没有？长安所有的产品还没有形成自己的DNA，就是你一看见它就是长安车，还没有形成这样的一个概念。

长安CS15为年轻一代打造

    我们希望对客户研究的更多一些，而现在自主品牌都在做这个工作，对客户研究的更多一些，满足客户不同的需求更多一些，这就是和合资之间的区别。比如我们一看这个就知道是宝马，那就是很明显的叫做DNA，而自主品牌还没有形成自己固化的DNA，我们需要满足客户更多样化的一种需求。而未来三四线市场，它是一帮务实的人，他不再是需要名片的人，他需要的是一种别样生活的人，所以在三四线市场自主品牌这种满足多样化需求的特性，也决定了我们可能在这个战场上面会更加的出彩。同时我们也可以提到，现在以长安为例，我们核心产品、得到消费者认可的产品，现在我们的制造工艺，我们自己内部来讲，我的制造工艺、质量体系和福克斯已经是基本一致了，也就意味着客户在同等质量条件下可选择的更大，价格更加优惠。所以我们觉得三四线市场，自主品牌可能会比合资品牌走的更快，走的更顺，走的还要远一些。

    主持人：王总给我们分析的头头是道，也是把刚刚崛起的年轻一代他们购车的心理分析的非常透彻。在三四线、四五线城市主要差别，与合资车的差别就是在价格上和性价比上面，我们长安汽车的性价比是相当的高，在三四线市场上汽车销售渠道和经销商，我们在价格上是有优势的，但是在销售渠道和经销商具备的特点上面，还有经营模式与一线城市有哪些不同呢？

    王强：它的方式可能更多样化，更多元化。过去谈到汽车，都认为中国的汽车市场，说实在的，外国人觉得不理解。因为我们走出国门到国外看，专门的4S店很少，几乎是没有，在日本更多的是夫妻店，在美国、欧洲更多的是超市，都能够买。所以在中国高投入竞争的这么一个情况下，老百姓比较相信的是一个大的店，这是过去的一个观念，而现在我们发现一个比较有趣的现象，我们都在讲互联网+，从马云的淘宝开始，阿里巴巴开始，过去一直大家在讨论一个核心的问题，问题是什么？都说互联网能否颠覆实体，当时我们在汽车行业里面也在讨论这个问题，走过了三四年之后我们突然发现一个问题，互联网+没有颠覆实体，但是它在改变我们的思维和习惯，也就是我们在未来三四线市场的时候，我们不会再走更多一些高大上的东西了，比如说我一定要花掉五六百万去建一个店，我一定要具备多大的面积，多大的场地，或者说多少功能，而未来我们可能会有互联网+的思路，往五六线做得更深一些。

    比如我们觉得互联网解决了什么样的问题?解决了一种距离的问题，过去我们的客户要感知你的产品，他只能到店来试，到店来看，所以过去的这种传统的销售方式就是我打电话你来，你不来，就意味着我就没有机会去销售。而现在互联网+的思维出现了之后，我们发现我们可以做得再主动一些，做得再多一些，比如五六线市场完全可以通过网店的形式，你有需要，我送产品到你的面前，让你去体验，这样的方式去做，同时我们通过一些APP的开发，你有你服务的渠道，或者一些增值服务的渠道，你可以通过互联网和主机厂保持联系，我的经销商能够主动提供预约服务，甚至于上门服务，而未来我们在三四线市场的4S店发展要因地制宜，不能够一味的增加，我的概念是我的经销商不能作为房地产商，不是说做完了几年之后突然发现剩下的全是房产，剩下的全是4S店，我们要把更多的资源要用在对于客户的维系和让客户满意的  工作上面去，所以互联网思维更多的在引用进来，同时我们也有一些便利性的想法，比如说我们更多的要做一些体验店，在一些核心的商圈甚至进入一些社区要做体验性的店，让客户更加直观的能够接触到我的产品，让客户有更多机会更方便接触我的产品，而不是一定要到郊区去建一个4S店，同时在核心的商圈我会有更多的能够让客户感知到的，这个店很精致、低调，但不简单。进入了店之后，感受到的服务水平标准不会变化，但是有可能它就不带服务了，或者说我会把服务功能延伸到你的身边去，延伸到社区。现在的大数据、互联网+对企业的改变也蛮大的，已经实现了能够对于我的客户360度的发散，也就是说我们主动来研究我们的客户在哪里，我们的客户喜欢什么，我们的客户需要什么，而未来需要解决客户的需求。比如我们的客户集中在某一个小区，物以类聚，这样的客户比较集中的地方，我肯定要建立一些分店甚至于汽车的美容，一些保养，一系列的服务，我要更加的贴向于我的客户，而非一定要花掉几百万去建一个4S店，告诉客户我在这里，你来吧。未来可能互联网把我们和客户之间变得主机厂更主动，我们的经销商更主动，和客户之间的联系纽带这种牵绊越来越重要。也就相当于未来客户可选择的东西会越来越多，而不变的就是谁的服务取得了客户的满意，这个就是未来竞争的一个核心的问题。可能合资品牌现在还不屑于做这个东西，但是我们自主品牌一定要在这个上面走得更深一些，更远一些，这才是我们未来竞争的一个有利的工具。

    主持人：通过您刚才跟我们说的，我稍微理解一下。您在讲的时候，我的画面感已经出来了，也就是说我可能扫个二维码，然后主机厂就知道这个人在什么位置已经扫了我的二维码了，有一百个人或者一千个人都在那个位置扫，那我就在那儿建一个维修站，因为他关注我比较多。

    王强：是属于我们每一个客户在第一次到达我的店或者说第一次接触我的网络的信息的时候，客户的信息就已经被登记进来了。然后通过无数次的接触或者当中，客户的信息在取得信任的过程当中，和我们的经销商，和主机厂取得信任的过程当中不断的在完善。比如我会知道，买我的CS15的是什么样的客户群体，他们是一群年轻人，是一群张扬的，是一群喜欢不同类型生活的这么一种客户，这么一帮客户，他就不是那种循规蹈矩的，因为买CS15的，我们提出的口号就是做最好的自己，做最好的自己那就是个性，个性化很强的。而未来我们通过互联网思维，更加明确我们的客户想要什么，我们的客户是什么样的客户，这样我未来的产品，我提供的服务，我未来建立的渠道，一切以客户满意为出发点，而并非只有产品很强，我的服务一定要强。

    主持人：对。现在都说汽车后市场时代，因为很多市场都饱和了，那么汽车后市场，就像您说的服务更重要了。大家都知道现在我们厂家都关注到哪一点，注重什么？注重的是服务和后市场。那么本次长安汽车有一个自动驾驶的测试已经圆满结束了，我想问您一下，在这条试驾路线上，长安的无人驾驶汽车展现的是哪些功能呢？

长安超级无人驾驶圆满成功

    王强：这一次无人驾驶在最初的时候我们所想做的是一场营销活动，是想展示我们在无人驾驶这个领域里面取得的一些成果，但是没有想到取得了轰动性效果，全国的媒体，包括海外的媒体都在关注。从专业的术语来讲，这一次无人驾驶叫做第三级驾驶。一到四是当前的一个分类，而第三级驾驶并非说完全能够脱离掉掌控，就是说完全的智能化的驾驶，还需要有人。我们现在能够实现的是停走型的这种自适应的，比如说他可以自动的去感应车距，他可以自动的去减速，同时能够沿着单直道进行自动的驾驶，这个也和我们当前与互联网的企业之间开放性的这种合作是有关联的。比如说今天我们在北京车展的新闻发布会上，明确的看到了我们和百度的合作，而在无人驾驶这个上面，百度的高精度地图、高清晰地图，就成为了我们在准确行驶导航当中的一个利器，同时我们现在高速路上面的拥堵判断，也能够进行一些辅助.在驾驶员提出一些要求或者确认的情况下，它也能够实现一些超车换道，同时也能够识别，因为这个清晰度很高的时候，能够识别在高速路上明显的一些标志，它能够有基本的识别功能。所以我们可以说是什么呢？当前我们这个技术在整个领域里面是比较先进的，是第三级的技术.但是完全的智能化，在当前还没有实现。

    主持人：刚才您说的在我们第三级无人驾驶的这个方面是通过非常精准的卫星定位，定到哪条道路上面，或单向、或双向车道，它能根据这个，然后再根据很多技术方面的问题来保持车距。我想问这个问题，这个好像其他品牌也做过这些自动驾驶的东西，长安汽车无人驾驶、自动驾驶，跟奥迪、谷歌他们所推出的那种驾驶方式有什么区别呢？

    王强：当前在完成高速路的自动驾驶演示的平台里面，有奥迪、德尔福、长安、奔驰、宝马等等，就我们这个功能而言，已经和一线的这些主流的企业相当了。长安这个无人驾驶历时了6天，整体的路线是接近2000公里，这在历史上也是最长的一次。

    主持人：它是持续一直走6天？

    王强：它是阶段性。我们出发的第一天到安康，然后安康再到西安，到郑州，到石家庄。

    主持人：那这个距离也很远了。

    王强：对。实际上在这种环境里面也克服了很多的困难，比如说气候，比如说拥堵的情况等等一系列的。从一定意义上来讲的话，国内是属于首例这么长距离的这么一种方式。同时第二个要值得称赞的是，长安首次实现了在无人驾驶上面达到了120公里/小时，而这个东西是过去可以说是没有的。

    主持人：它是无人驾驶120公里/小时？

    王强：对。有媒体在过程当中拍摄了一些精美的照片，同时也有一些视频，当然也有媒体很坦然的说，我在车里害怕啊，手心冒汗，120公里的速度，无人驾驶。我们现在来看的话，比如说以沃尔沃为例，他的无人驾驶是70公里/小时，基本上是这个水平，而奥迪号称在赛道上才实现了200公里这么一个水平，在当前属于非特定的路段上面实现120公里的这个风险性是很大的，没有过硬的技术是没有办法去挑战的，所以这个技术是很值得称道的。所以长安的这个技术，就当前的这个领域来讲的话，可能大家研发的途径不太一样，但是我们整体的业绩和成绩表现已经是领先的水平。

    主持人：我觉得像您说的，就高速路上120公里时速行驶，如果没有过硬的技术，我相信咱们也不敢试，因为车上毕竟坐了那么多记者。

    王强：好几个媒体都在说心里没底，我们的技术工程师在旁边挺淡定的，那两天正好是科比的告别赛，一直还在看这个直播，心里才慢慢平复下来。实际上这个安全性是有保障的。

    主持人：就这个问题，我们广大车友肯定有一个重要的问题想问，就这样的车，什么时候能够量产给我们，我们什么时候能够买到，能够实现每小时120公里时速也好，还是卫星定位精准也好那种无人驾驶车，我们民用版什么时候能够量产呢？

    王强：民用版的量产，这个还不是长安自己说多长时间出来的问题，因为这个还要有国家的政策和法规的相关的配套，说白了，我们在做这场活动的时候，在这场试驾的时候我们心里也蛮犯嘀咕的，为什么？我们也害怕当地的交警给我把车扣掉，这个也是和现在的法规是不相符合的。所以未来真真正正无人驾驶如何在道路面上和广大的消费者见面，还要国家的法规具备，这是其一。其二就是，它当中的很多技术还有一定的民用化的距离，而我们长安汽车在技术开发的过程当中不断的会把当中的一些小的技术、小的片段，不断的把它民营化，比如说我们今天发布的CS95，包括我们在下半年会上市推出的16款的睿骋，我们都会陆陆续续的把我们的一些自适应的这些智能功能，包括一些路段的这种智能的识别功能要不断的加进去，要不断的在这些成熟的板块加入到我们现有的车辆当中去，我相信无人驾驶这个技术在未来两到三年，在所有车企，所有主机厂的共同努力下，应该很快的就会进入到大家的生活当中。其实大家可以看到，现在很多的自动泊车的功能已经出现了，自动泊车技术含量上里讲也就是一个片段，而未来无数个片段逐步的进入到我们当前的量产车型上，进入到我们生活当中的时候，无人驾驶也就不远了。

长安未来的主力高端车型CS95

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