2015年11月，还没有在长安汽车客户服务公司总经理岗位做满一年的况锦文，再次充当“救火队长”角色，被派往长安铃木任职副总经理，主管营销版块。半年过去，随着维特拉在激烈竞争中站稳脚跟，况锦文于2016年5月26日获得任命书，担任长安铃木常务副总经理一职，成为合资公司中方一把手，全面负责长安铃木的运营管理工作。

 

    在中国整车企业，制造往往被视为企业运营的核心，分管销售的副总经理则往往被定义为专业的营销人才。在汽车销售老总中，最终升任主机厂老总的先例，在业内屈指可数。业内人士认为，况锦文之所以此次被委以重任，一方面是因为其丰厚的市场营销管理经验，在半年实战过程中得到了包括铃木方在内合资双方的高度认可；另一方面，况锦文对于中国汽车消费者和市场需求有着精深的理解，此前又有担任客户服务公司总经理的历练，由况锦文挂帅，将实现长安铃木由制造企业，向市场导向、用户导向企业的转变。

 

    4日以后的5月30日，在西宁，况锦文首次以长安铃木中方掌门身份与媒体见面。

 

“首先是不亏损!”

 

    这是2个小时沟通里面，况锦文提到最多的一句话，这也是他放开手脚，构筑新长安铃木的大前提。

 

    然而，面对长安铃木多年沉积下来的问题，面对长安铃木品牌、渠道、营销等方面的现实挑战，尤其是在中国车市走向慢增长的大环境下，摆脱亏损的缠绕，对于长安铃木，并非易事。

 

    摆在况锦文面前的境况是熟悉的。2012年4月，况锦文出任长安马自达销售公司执行副总经理时，长马当时困局也大抵相似：品牌影响力低、经销商亏损情况严重、营销策略不清晰。从接手长马到调回长安，只有不到3年的时间，个中的酸甜苦辣唯有当事人清楚，不过业内无不看到长马的高速增长、脱胎换骨。长马的故事，是况锦文的骄傲，同时也是长安铃木的期待。

 

    事实上，用救火队长来形容况锦文并不形象，救火过程中，每扑灭一把火苗，都能有直观的呈现，而在企业的深层调整阶段，表象往往不那么直接。譬如今年第一季度，铃木在华累计零售销量为48,728辆，同比跌幅为23.9%。火没有被扑灭？非也。

 

    在这里，我更愿意把况锦文比作医师，长安铃木当前的状态，则需要刮骨疗伤。当前长安铃木的营销体系需要转变提升之处甚多，更像是虚弱的身体。在品牌、网络运营、客户关系建设等基础元素没有理清理顺的情况下，匆忙地引进新品，身体表现出来的，更多的是“虚不受补”，彻底摆脱亏损无从谈起，更不用说要取得突破胜利。

 

    刮骨疗伤的三个部位，分别是品牌、网络运营、全面客户关系建设。

 

    第一说品牌。虽然是中国最早成立的一批合资公司，但长安铃木并没有过多的品牌溢价。况锦文举了一个无奈的例子：今年年初，国家取消3000元节能补贴，在没有及时跟进企业补贴的情况下，锋驭、启悦的销量下滑幅度近70%！长安铃木的品牌力，竟然不足以对抗3000元的补贴政策！

 

    况锦文在越发了解长安铃木品牌以后，对以往模糊不清的品牌形象进行了重新的梳理，并在今年4月的北京车展期间，提出了“2016激Young计划”，提出了年轻化的品牌思路。与此同时，线下终端、车展展台等等一系列品牌元素，也朝年轻化靠拢。以往白、蓝、红的展台，如今加入橙色、黑色等元素，变得更加的多彩。

 

    第二说网络运营。初期大规模的实地走访，让况锦文意识到目前网络状况的糟糕境况。经营店不仅设计、环境落后，销售员士气也相对低下，经营店的高低端车型占比、利润情况、库存问题亦并不理想。种种因素造成经销商的大面积亏损。

 

    况锦文通过系列举措，调整经销店的库存比，由过去的2.2个月调整为当前的1.6个月。另外，所有大区督导重回公司进行再一轮的培训。此外，终端的形象改造、销售培训等等亦都同时开展。系列调整之后，今年Q1，经销商的盈利率较去年同期翻了一倍，今年Q2，盈利率将进一步增长，有望提前完成本年度的优化目标。

 

    最后说全面客户关系建设。在长安铃木20多年的发展历程中积累了超过100万的车主资源，但这一资源并未得到充分的利用，这也是直接导致品牌形象模糊的原因之一。此外，企业与经销商、企业与媒体等合作方之间的关系也需要进一步的完善和加强。况锦文希望长安铃木能够建成一个跟消费者、媒体、经销商等良好沟通的大平台。

 

“制造导向往市场导向转移”

 

    “刮骨疗伤”是况锦文初入长安铃木，从营销人角度出发的措施。纵然“刮骨疗伤”能理顺当前长安铃木在品牌、网络运营、客户关系建设等等方面的综合挑战，甚至摆脱亏损困扰，但要想让长安铃木跑起来，重回合资中流砥柱位置，大策略方向的调整尤其重要。新官上任，况锦文给出了“制造导向往市场导向转移”的大方向。

市场导向包含两重含义：其一，注重品牌价值，通过营销手段，感染用户；其二，产品本土化，通过联合开发、本土改造等等方式，为特定地区提供特定产品。第一层提升品牌价值，是长安铃木的当务之急。

 

    铃木是一个制造导向型的企业，在制造方面有很多先进理念、先进技术，尤其是在品质管控上令人信服。在铃木日本工厂，新车的一次性下线合格率达到惊人的97%！同样的数据，在很多车企里面仅有80%-90%。此外，铃木在成本控制方面，也有自己的一套精益化生产理念。但是在中国市场，铃木的品牌价值没有回归到应有的位置，铃木的品牌内涵更是无从谈起。

 

    “品牌的提升将是我后续工作的重中之重！”营销老将况锦文的这句话显得铿锵有力。他透露，此前半年多的品牌提升工作已经初有成效，后续将有更全面的品牌建设展开。最关键的是，“对于长安铃木品牌的建设，铃木彻底放权，我们有很高的权限，这是股东双方对我的信任！”在这种信任之下，况锦文显得格外自信。

 

    理清了脉络，赢得了信任，况锦文带领下的长安铃木能否崛起，我们拭目以待。