银隆与大股东的罗生门还在继续，这个周末，汽车之家的“封杀门”事件又被炒得沸沸扬扬。经销商真得封杀了汽车之家吗？汽车之家这个引领了中国互联网汽车营销的创新者能否顺利在这场罗生门事件中继续其垂直行业领军者的地位？针对这一系列问题，中国汽车报第一时间独家专访了汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛。在吴涛看来，这次事件不过是商务合作中的小插曲、小浪花，而汽车之家将用强大的服务能力和实实在在的线索+销量更好地推进与经销商之间的合作。

 

　　♦ 汽车之家已与中升旗下超过300家门店续约

 

《中国汽车报》：这两天网上流传的“封杀事件”是真的吗？汽车之家计划如何处理？

 

　　吴涛：汽车之家经过这么多年的努力，取得了市场的认可和经销商朋友的信任，也与经销商伙伴们建立了长期互惠互利的合作关系，实现了双赢的合作目的。我们之间不存在谁封杀谁的问题，只是个别商务问题的沟通。截至目前，汽车之家并未接到任何经销商集团中断业务合作的通知，包括网上爆出的中升集团。截至目前，汽车之家已与中升集团下属300+经销商顺利续签签署了2019年的车商汇合作协议，目前与各家店的合作正常。在商言商，合作伙伴之间对价格和价值认同有偏差属正常现象，我们可以继续谈。

 

　　在这里，我们再次提醒经销商朋友，在行业整体不景气的时候一定要多关注营销费用的使用效率，要看性价比，在评估线索的价值时，一定要从投入产出比和营销效率去综合考量，而不仅仅是关注价格。

 

　　关于这件事情的处理，我认为应该是这样的：业务发展避免不了行业参与者之间的竞争和合作伙伴间的磨合，我们欢迎良性的竞争和友好的磋商，但对于利用诸如发布具有严重误导性的信息等不正当手段，进行非良性竞争或变相施压，汽车之家必将采取相关措施，为建立健康的行业环境和竞争秩序做出自己的努力。

 

　　汽车之家与广大汽车经销商不存在任何利益冲突，双方的合作是互惠互利的，汽车之家的大门是永远敞开的，有什么问题大家都可以坐下来谈。如果不能达成一致，未来也可以在其它领域继续探讨深入合作，生意不成情谊在。希望我们抱团取暖，不要用极端的方式伤害双方的友谊和利益，也没有必要去煽动与影响其他经销商的利益判断。合作才能共赢，希望我们能一起助力中国汽车流通行业的蓬勃发展及提升为消费者服务的水平。

 

　　《中国汽车报》：今年，汽车之家与经销商的合作情况进行的怎么样？

 

　　吴涛：2019年至今，国内已经有23000多家经销商与汽车之家签订合作协议。我想数据是最有说服力的，我们与经销商之间的合作不存在网传封杀问题。汽车之家也将继续坚持联接、赋能、共赢的合作理念，与各经销商集团实现互惠互利，确保合作顺畅、良好、有序。

 

　　♦ 20万元服务费“真心”不贵

 

　　《中国汽车报》：媒体提到的服务费一年20万元，经销商觉得很贵，您怎么看？

 

　　吴涛：就媒体提到的20万元会员服务费用，这笔账我觉得应该这么算，20万元会员价是北京和上海会员的价格，这类经销商2018年平均从汽车之家可以获取7500条线索，线索到成交的转化率一般为4%-8%，我们按照4%来计算，可以为每家4S店每年提供300辆的销量，线索单价26元，单车成交成本只有666元，这是经销商单车销售成本的1/10(经销商的单车销售成本为6000-10000元)。我们也可以再换一个角度来看，4S店自己获取线索的成本一般是一条200-300元。同样花费20万元4S店只能获得1000条线索，这里面还不算一人10万的人力成本。这么看来，汽车之家的线索无论从价值考量还是价格考量都是有明显优势的。

 

　　《中国汽车报》：汽车之家与经销商的日常合作中对于经销商的价值是怎么体现的？

 

　　吴涛：我认为，我们不能就价格谈价格，而应该从价值的角度来谈价格，这也是每个企业经营最重要的投产比的分析方法。

 

　　汽车之家作为垂直行业的领军者，2018年提供线索量达1.1亿条，店均线索获取量提升11%，帮助经销商成交的保守数量是超过600万辆。汽车之家的线索更多产自于自带交易属性的自有流量，转化率位列垂直行业第一，是竞品转化率的两倍多。

 

　　从线索单价看，美国销售线索单均价22美元，英国销售线索单均价30英镑，汽车之家线索单均价22元 ，而欧美汽车销售价格普遍低于国内，从这个角度来看我们的线索单价并不高。

 

　　2019年汽车之家会员价上浮20%，我这里特别说明一下，我们的20%涨价是会员费涨价，不是单条线索的涨价。2019年汽车之家线索总量预计将增长10%，换算成线索单价仅提升9%，相较于市场整体6%的通胀和市场流量15%的涨幅，我们认为20%涨幅是合理的。

 

　　我们可以算一笔账：汽车之家统计显示，2018年每家经销商从汽车之家平均可以获取4580条线索，线索到成交的转化率一般为4%-8%，我们按照4%来计算，可以为每家4S店每年提供180辆的销量。2018年，车商汇均价每家商家10万元，线索单价22元，单车成交成本555元，按照在销车辆平均售价15万元计算，汽车之家的成交成本仅仅占在售车辆售价的0.4%。这个价格应该是比传统价格是有明显优势的。

 

　　汽车之家的数据统计显示，上过汽车之家网站但并未下过线索，最后成交的客户数和下过线索成交的客户数几乎是一致的。这也说明，汽车之家也能为经销商带来相当可观的隐性集客价值。

 

　　总的来说，汽车之家提供的产品和服务的价值对于经销商来说是有很大帮助的。对于价格，我们建议经销商朋友要多关注营销费用的使用效率，要多看性价比，一定要从投入产出比和营销效率去综合考量，而不仅仅是只关注价格。

 

　　♦ 汽车之家对经销商的服务不只是线索量

 

　　《中国汽车报》：汽车之家除了可为经销商提供会员服务，还能做什么？

 

　　吴涛：近年来，汽车之家不断创新产品和服务，通过大数据、科技、服务、活动等方式赋能经销商。

 

　　首先是大数据赋能。互联网下半场到来，流量红利消失，流量价格不断飞速上涨，线索获取难度进一步提升。为了提升自身平台线索的数量和质量，汽车之家不断投入大量人力、物力、财力，不断提升线索质量，提升线索转化效率，为经销商赋能。目前，汽车之家大数据团队已超过800多人，每日新增处理的大数据达300TB。

 

　　汽车之家自主研发行业首推大数据产品“智慧网销”，通过大数据能力帮助经销商提升邀约客户到店的成功率。截止2018年，有6000家经销商购买使用了汽车之家的大数据产品“智慧网销”，经销商总体邀约到店率实现22%的提升，提升用户体验的同时也增加了店铺的流量。

 

　　科技赋能方面。汽车之家在全行业首推使用AR技术将4s店的线下展厅搬到线上。2018年免费为16000家经销商提供智能展厅服务，让用户能够线上直接逛4S店，增加店铺流量。汽车之家还免费为23000+经销商提供“智能写作工具”，提升促销文章的编辑效率及效果，文章点击率提升73%。

 

　　服务赋能方面，2018年针对百强集团旗下5000家经销商，汽车之家共向百强集团旗下经销商提供了60000余份互联网数字营销数据分析报告及1700份集团专享分享报告。2018年我们每月为经销商集团提供一次培训到访服务，解读车商汇运营数据和市场动态并给出运营建议，针对参会的集团总、单店总经理、市场经理、DCC经理、销售经理人员，进行不同主题培训分享会，辅助集团、单店提升网络运营及转化率，共计覆盖人数3800人。

 

　　活动赋能方面，2018年汽车之家大型购车节共举办4341场，帮助3588个商家，共计成交32367辆。2018年单店活动共举办2237 场，帮助商家达成成交24729台。

 

　　这些实实在在的服务正在帮助经销商提升销售业绩，也正是汽车之家服务能力的体现。