现实终究是残酷的，今年一月份，全国乘用车综合销量仅为169.9万辆，环比下滑20.8%，同比下滑21.5%。二月份的销量数据更是吓人，根据中国乘用车协会发布的最新一期汽车销量报告显示，二月份1日-23日，全国乘用车销量共计7.4万辆，去年同期销量为67.27万辆，同比下滑高达89%。

 

    在这种情况下，车企面对突发状况的应对能力受到考验，如何实现营销创新、解决消费者购车痛点、最大程度满足消费者的购车需求成为车企在困境下实现破局的关键。对于车企而言，经销商作为其发展过程中最坚实的伙伴，所以想要实现破局，自然离不开经销商的帮助。

 

    然而经销商早已成为疫情之下的“弱势群体”，成交量大幅下降，加之库存压力和销售目标的压力，经销商的正常经营正在面临挑战。这时候，如何与经销商伙伴共克时艰，成为车企不得不考虑的问题。面对危机，不少车企主动站出来为经销商减负，比如一汽丰田。

 

困境之下，提升经销商信心是关键

 

    一汽丰田深知经销商伙伴目前的处境，面对低迷的市场，如何提振经销商的信心才是关键。在2月中旬，一汽丰田便推出了诸多减负政策，而且为了进一步减少经销商的经营压力，一汽丰田在2月底又补充了多条新政，以“为经销商最大化松绑”为首要原则，从考核、资金支持、员工培训、经营安全四大方面，切实的解决经销商所面临的困难，提升经销商的信心。

 

 

    对于一家经销商而言，销量其实只是考核中的一项，还有其他方方面面的考核会列入其中，包括是否邀请客户试驾这种服务，都是考核的标准。然而在疫情之下，许多工作都无法正常开展，这就意味着想要完成厂家的考核任务，对于经销商来说简直是难于上青天。

 

    可想而知，经销商在这种情况下不仅面临着销量的考验，同时还有可能因为考核不达标而受惩罚，处境十分艰难。为了帮助经销商解决这一困难，一汽丰田选择将经销商的各项考核指标均按100%达成进行评价，并且针对无法开展的业务实施免责及弱化考核的处理，这一举措对于经销商而言无疑是雪中送炭，从源头减轻了经营压力。

 

    授人以鱼不如授人以渔，一汽丰田不仅主动减轻经销商的负担，同时还开展了线上培训，增强销售顾问产品知识学习，赋能一线工作人员。据了解，目前一汽丰田经销商的销售人员每天都会进行线上培训，如《RAV4荣放产品亮点》、《卡罗拉产品亮点》、《SSP流程＆客户对应品质提升》等课程均已在线上开展，“我们每天都会在线上学习，每天两节课，学完之后还有考试，疫情过后我们的业务能力肯定有很大提升”，一位销售如是说。

 

 

    此外，一汽丰田追加了对经销商的资金支持，开通绿色通道、延长授信、开展展期、免逾期罚息等措施，同时还调整了前期政策支付周期，缓解经销商的资金周转压力。

 

    考虑到员工的健康安全，一汽丰田还向经销商提供口罩、消毒液等必要的防护物资。一汽丰田不仅是在帮经销商减负，同时也是在帮自己，因为只有经销商的困难得以解决，他们才能以积极的心态面对困境，也是为了更好的服务于客户。

 

“客户第一”从不只是口号

 

    看车买车的客户少，根本问题就在于消费者担心店内的安全。作为以“客户第一”为准则的一汽丰田，自然会想尽办法保证客户的安全。为了消除客户对安全和健康的焦虑，一汽丰田联合全国经销商，分别从看车、购车、用车三大方面提供全方位的安全保护，只为在疫情期间给客户提供安全无忧的服务。

 

    客户到4S店看车，进门需要测量体温，并且登记信息，保证每个到店客户的健康，这不仅是对其他客户的一种安全保障，同时也是对员工的安全保障。如果是开车前往的客户，还会对车辆进行消毒，最大程度保证客户以及员工的安全。

 

 

    店内还准备了消毒湿巾、口罩和消毒喷雾，每一个客户进店时都要进行手部消毒，如果客户没有佩戴口罩，店内的口罩是免费提供的。此外，经销商还会免费赠送免洗手消毒液，而且如果客户有要求，店内还会免费提供一次性手套，尽可能满足客户对安全的要求。

 

 

    在讲解过程中，销售会自觉的与客户保持安全距离，并且全程佩戴口罩。销售表示，他们每天上班前都会测量体温，而且之前也做过行程监测，目的就是确保我们每一名上岗员工都是健康的，保证客户的安全。

 

 

    在店内，如果有想要试乘试驾的客户，销售会将方向盘、座椅、挡把这些有密切接触的部分用一次性塑料膜包起来，而且每次试乘试驾只能有一人，在一起丰田最新发布的政策中，还要求试乘试驾必须错位乘坐，避免人员近距离接触。一汽丰田在尽可能满足客户需求的同时，最大程度保证了客户的安全。

 

 

    而对于那些依旧对安全有顾虑的客户，一汽丰田为了满足消费者的购车需求，打造了全新的销售渠道，推出线上智能展厅，客户在家就可以看车。同时，还为线上购车的用户提供专属服务，包括线上贷款和代办购车，实现“零接触”购车，解决消费者的燃眉之急。并且线上购车用户还能额外享受最新的“云端丰享礼包”，只要是在3月1日至3月31日内线上购车的用户，可获赠价值5888元的礼包，鼓励消费者线上购车，这是平衡销量与客户安全最好的方式。

 

 

    此外，为了更好的服务老客户，一汽丰田表示，除了此前推出的全天候服务以外，还新增了两项更加实惠的服务，凡在3月到店的车主，均可免费享受清洁杀菌服务一次，并且还推出了“全力守护包”，提供免费车辆检查、24小时救援、远程线上问诊等服务。同时，针对1月20日-3月31日保修到期的客户，一汽丰田表示保修期自动延长至4月30日，避免客户的利益损失。

 

    从新客户的看车、买车，到老用户的免费杀菌、保修期延长，一汽丰田的无微不至让我们看到了一个企业对客户安全和利益所做出的努力，也让我们看到了“客户第一”在一汽丰田这里并不只是一句口号，而是他们工作的准则，正所谓得客户者得天下，看来一汽丰田深知这句话的重要性。

 

用我们的方式，致敬逆行者

 

    “你们守护大家，我们来守护你”，这是一汽丰田对白衣天使们最诚挚的感谢和承诺，同时一汽丰田也用自己的方式致敬逆行者。从3月1日起至12月31日，各级公立医院的医务工作者购买一汽丰田旗下车型，可享受终身免费基础保养。如果现有车主中有在湖北参与一线疫情抗击的医护工作者，名下一汽丰田车型也可享受终身免费基础保养。一汽丰田此次提供免费基础保养，并没有限定时间，而是直接做到了终身服务，这也体现了“致真 至极”的品牌理念。据了解，终身免费基础保养这项服务的投入总价值近4,000万元，平均到每位车主身上近万元，一汽丰田用自己的方式表达出对医护人员的致敬。

 

 

    此外，黑龙江、辽宁、吉林、内蒙古、山东五省驰援武汉的医护人员及当地医护人员（均包含直系亲属），在2月1日至12月31日内到店，可享受一汽丰田车型关爱养护礼和专属购置基金。一汽丰田此次推出的活动时间一直延续到年底，可以看出他们诚意十足。

 

    一名销售表示，“其实售后保养对于我们店里和厂家来说，都是一块儿很大的业务，如果免费的话确实成本不小，但这是他们应得的”。

 

 

    写在最后：车企与经销商是利益共同体，可谓是一荣俱荣，一损俱损。在特殊时期下，一汽丰田依旧选择与经销商站在一起，推出多种政策为经销商减负，这无疑给合作伙伴注入了能量，振奋经销商的信心。同时，疫情之下更能看出一汽丰田践行“客户第一”的决心，在满足用户需求的同时提供最大的安全保障，无不体现着一汽丰田“致真 至极”的品牌理念。车到山前必有路，一汽丰田已经为自己铺好了路，他所做出的努力终将得到回报。