“山外青山楼外楼，江南最忆是杭州。”近些年来，随着长三角区域经济的持续强劲增长，以杭州为中心的杭州都市圈已然形成，一系列重要的国际、国内会议、活动均选择在这里举行及召开。可以说，这座以“秀美”著称的城市，在整体形象得到进一步提升的同时，已逐渐发展成为新一线城市的典型代表。

 

    城市形象的提升，离不开对各行各业进行升级改造。在新一轮的产业更新里，一向以高效物流运输为世人所称道的杭州，物流产业的各个环节也日趋成熟、完善，各类中高端物流运输车型的需求量，正呈现出稳中有进、逐年上涨的大好势头。

 

 

    “在杭州越建越美的大街小巷里，庆铃五十铃的靓丽身姿随处可见。”浙江金庆铃汽车销售服务有限公司(以下简称浙江金庆铃)总经理徐立告诉记者，在杭州销售的高端卡车，庆铃五十铃的占比越来越高。作为杭州地区最早的庆铃五十铃一级经销商，浙江金庆铃自2003年成立以来，已累计销售庆铃五十铃各类车型近14000辆，业绩稳定上升。

 

 

    一切成绩的取得，离不开浙江金庆铃全体员工的辛勤付出，更离不开庆铃五十铃强有力的品牌背书。“好销售，需要以好产品为基础。庆铃五十铃以高品质，高可靠性赢得了广大优质客户，让销售业务的拓展迅速打开了局面。”

 

当汽车迷遇到庆铃五十铃

 

    时间回到1999年。和绝大多数同龄人一样，即将高中毕业的徐立，面临着升学选专业的问题。“我从小就喜欢各类大大小小的汽车，为了将自己的兴趣爱好变为职业，就选择了当时鲜有人报考的汽车专业。”

 

 

    大学毕业后，徐立如愿所偿地进入到了汽车行业从事相关的工作，并直到至今。尽管彼时汽车专业相对冷门，但赶上了快速发展期，其相关人员的就业率却异常高，“近乎百分百，相关的专业人才更是供不应求。”

 

    人生要走很多路，关键的往往只有一步。徐立表示，自己职业生涯的开场，是从销售起步，而这一步至关重要，它决定了自己往后的职业生涯。“汽车这个行业工种很多，但我没有变过，始终就在营销这个系统内。”

 

 

    正是在这个系统里，徐立遇到了庆铃五十铃，并将销售庆铃五十铃作为自己终生奋斗的志向所在。“2003年初，有一个客户到店内询问有没有庆铃五十铃，说这个品牌出产的产品很是不错。当时所知甚少，就四处打听，并联系上厂家。”

 

    在充分了解到庆铃五十铃的相关信息后，徐立认为这是一个经得起时间考验的，一流的国际化卡车品牌，值得自己为之奋斗终生。经过一段时间的筹备，徐立所在的公司，正式成为庆铃五十铃的销售代理商。

 

突破瓶颈，奋力拼

 

    从事庆铃五十铃销售接近二十载，作为销售尖兵的徐立坦言，自己并没有过多花哨的销售技巧，有的只是脚踏实地做市场外拓的“笨功夫”。“我们商用车的销售，店里留一两个人就够了，其他销售人员主要是往店外面走，做市场外拓。这是我们销售人员每天必须做的功课。”不过，在徐立看来，销售人员“往外走”可不仅局限于发放资料这么简单。

 

 

        以拓展冷链运输客户为例，徐立告诉记者，销售人员首先需要找到一些零散的冷链客户，向他们介绍、推广庆铃五十铃的产品。“刚开始可能就一个，两个，但是这些客户还会再向你介绍其他同行，这样就会变成三个，四个。渐渐地，就由点到线，再到面，把市场拓展开。这就是人们常说的顺藤摸瓜，日积月累下来，效果非常显著。”

 

 

    对于大客户(如电子厂，食品厂，连锁商超等)，徐立更多的是采取讲道理的传统方式，和他们沟通交流。“我们有许多客户不是通过车辆运输直接来赚钱，而是把车辆当做服务其主业的运输工具。他们考虑更多的是，如何选择口碑好的品牌，保证安全准时运输，降低运营成本，提升公司的形象。”

 

 

    为了和客户有良好的沟通，徐立常常会把人聚在一起讨论，把车辆给客户试用，并让客户感受体验出庆铃五十铃的产品，好，好在哪里。“这样客户就会对品牌、产品有一个全面的认识，从而认可庆铃五十铃。”

 

 

    攻城拔寨，拓市场。这些年来，浙江金庆铃在徐立及团队的努力下，越做越大，前几年的年销售量更开始突破1000辆关。“在卡车销售行业，800—1200辆是一个阶段，我们现在的目标是再接再厉奋力拼，突破销售瓶颈，实现新的目标。”

 

 

 

    有志者事竟成，百二秦关终属楚。为了实现浙江金庆铃的销售业绩再提升一个层级，徐立介绍说，公司今年在网络下沉，团队扩充，营销方式上，做细网络布局、优化。“现在浙江金庆铃一步步把市场的触角下探到每个区县镇上去。从今年1—4月份的销售趋势来看，销量一定会再上一个台阶。相信在不远的将来，我们公司将继续紧跟庆铃五十铃，再下一城，再创新辉煌。”